Нагадування в email-аутрічі: скільки, з якою частотою і що писати

Коли ви запускаєте свою першу кампанію, ви нервово поглядаєте на відповіді на перший лист. Їх мало. І робите висновок, що повідомлення не працює або цільова аудиторія обрана неправильно. У багатьох випадках просто ще зарано: значна частина відповідей надходить лише на друге, третє чи четверте звернення.

Річ не в тому, що потенційний клієнт змінює думку між листами. Він був на зустрічі, у відпустці, посеред термінового проєкту. Ваше перше повідомлення потонуло в купі інших. Нагадування витягує його нагору саме тоді, коли в нього, можливо, є дві вільні хвилини.

Скільки нагадувань надсилати?

Три-чотири листи загалом, разом із першим, дають хороший баланс. Менше — і ви залишаєте відповіді незабраними. Більше — і віддача швидко падає, а роздратування зростає: п'ятий чи шостий лист без відповіді частіше потрапляє в спам, ніж приносить зустріч, а кожне потрапляння в спам псує репутацію вашої скриньки.

Краще коротка, добре написана послідовність на добре підібраний список, ніж нескінченна, яка силоміць ломиться у двері.

Які інтервали між листами?

Дайте трохи часу. Нагадування наступного дня після першого листа виглядає нав'язливо. Ось ритм, який працює для більшості B2B-аудиторій:

• лист 1: день 0;
• нагадування 1: через три-чотири дні;
• нагадування 2: через п'ять-сім днів після попереднього;
• нагадування 3, якщо ви його робите: через один-два тижні.

Уся послідовність розтягується на два-чотири тижні. Надсилайте в робочі години адресата, уникаючи вихідних: лист, отриманий у суботу ввечері, потоне серед тих, що прийдуть у понеділок зранку.

Відповідати в тому самому ланцюжку

Ефективне нагадування надсилається у відповідь на перший лист, із темою «Re:» і попереднім повідомленням, процитованим нижче. Адресат одразу бачить усю переписку й не мусить згадувати, хто ви. Це й природніше: саме так зробив би той, хто нагадує вручну.

SmartOutbound надсилає нагадування саме так, із тієї ж скриньки, що й перший лист, і автоматично зупиняє послідовність, щойно адресат відповідає, якою б не була його відповідь.

Кожне нагадування має давати щось нове

Це правило, яке змінює все. «Дозвольте повернутися до мого попереднього повідомлення» — це не нагадування. Це нагадка, яка не дає адресату жодної нової причини відповісти.

Кожен лист у послідовності має читатися окремо й пропонувати інший кут. Наприклад:

• нагадування 1, доповнення: конкретна інформація, якої бракувало в першому листі, приклад клієнта, точна цифра;
• нагадування 2, інший кут: друга проблема, яку ви розв'язуєте, або та сама проблема, побачена очима іншого співрозмовника;
• нагадування 3, гідний вихід: ви пропонуєте більше не писати, залишаючи двері відчиненими.

Приклади

Перше нагадування, яке доповнює:

Клер, один деталь, який я не уточнив: номери перевіряються щомісяця, і ви платите лише за ті контакти, які експортуєте. Для агенції, що тільки починає, це часто і є різниця порівняно з річною підпискою. Чи варта ця тема п'ятнадцятихвилинної розмови?

Друге нагадування, яке змінює кут:

Клер, я думаю також про ваших консультантів: коли клієнт просить три профілі на наступний тиждень, час, витрачений на пошук потрібних людей, щоб їм зателефонувати, напряму тисне на строки. Часто саме це стає рушієм для агенцій, з якими ми працюємо. Якщо це не ваш напрям, з ким мені варто про це поговорити?

Останнє нагадування, яке чемно виходить із розмови:

Клер, не буду більше забивати вашу скриньку. Якщо тема знову стане актуальною під час відкриття офісу в Ліоні, просто дайте відповідь на цей лист, і я зв'яжуся з вами. Гарного завершення тижня.

Цей останній лист часто отримує напрочуд відверті відповіді: «дякую, поки що неактуально, напишіть мені в березні». Це цінна інформація.

Що робити залежно від відповіді?

Нагадування ніколи не надходить тому, хто вже відповів. Але не всі відповіді обробляються однаково:

• адресат зацікавлений: відповідайте швидко, бажано протягом години, і запропонуйте два конкретні часові слоти;
• він не та людина: подякуйте й запитайте, до кого звернутися. Якщо у відповіді згадано колегу, цей контакт може долучитися до вашої кампанії з підводкою на кшталт «Такий-то порадив мені написати вам»;
• він у відпустці: перенесіть продовження послідовності на час після його повернення, а не надсилайте нагадування навмання;
• він відмовляється: поважайте це й не нагадуйте. М'яка реактивація за кілька тижнів може бути виправдана, якщо ситуація могла змінитися, але ніколи — якщо він попросив більше не турбувати;
• він просить більше не надсилати листів: зупиніться негайно й у всіх ваших кампаніях.

Ми детально розглядаємо всі ці випадки в нашій статті про роботу з відповідями.

Типові помилки

• викликати в адресата почуття провини: «Я не отримав від вас відповіді...»;
• штучно створювати поспіх: «Пропозиція дійсна до п'ятниці» на послугу, яка ніяк не може закінчитися;
• змінювати тему в кожному нагадуванні, що розриває ланцюжок і створює враження нової масової розсилки;
• надсилати нагадування з іншої скриньки, ніж перший лист;
• ніколи не зупинятися.

Вимірювати ефект нагадувань

Дивіться, скільки відповідей генерує кожен етап послідовності. Якщо третє нагадування не дає нічого позитивного на кількох сотнях надсилань, приберіть його. Якщо на перше нагадування відповідають краще, ніж на перший лист, це часто означає, що його кут варто було б поставити на початок. Наша стаття про показники кампанії пояснює, як читати ці цифри без помилок.

Щоб писати свої послідовності швидше, SmartOutbound пропонує повне написання (перший лист, нагадування та автоматичні відповіді на відмови й на «не ту людину») на основі вашої мети, яке ви потім коригуєте. Спробуйте протягом місяця безкоштовно.