Як написати перший лист холодної розсилки, на який відповідають

Перший лист холодної розсилки це дивний предмет. Він приходить без запиту до людини, яка й без того отримує забагато повідомлень, і має приблизно три секунди, щоб виправдати свою появу. Ті, хто отримує відповіді, не найблискучіші. Це ті, що здаються написаними для однієї людини, кимось, хто розуміє її роботу.

Ось структура, яку ми використовуємо, елемент за елементом, з тим, що працює, і тим, що відлякує.

Поставте одну мету: відповідь

Перш ніж написати бодай рядок, домовтеся із собою про те, чого очікуєте. Не продаж, не 45-хвилинну зустріч, не прочитання вашої брошури. Відповідь. «Так, поговорімо», «не зараз», «зверніться до Julie», будь-яка з них годиться.

Ця мета змінює все. Вона забороняє листи на десять абзаців, посилання на три сторінки, вкладення. Вона спонукає поставити запитання, на яке можна відповісти одним рядком.

Тема: коротка, буденна, інтригувальна

Теми, що виглядають як реклама («Збільште продажі на 300 %!»), ігнорують або фільтрують. Ті, що працюють, схожі на лист між колегами: від трьох до шести слів, малими літерами, без драматичної пунктуації.

Кілька прикладів, які добре працюють:

• «ваш набір менеджерів з продажу»
• «питання щодо вашого сорсингу»
• «агенції Alpha і Beta»

Тестуйте кілька тем в одній кампанії. SmartOutbound автоматично розподіляє відправлення між кількома варіантами й поступово надає перевагу тому, що отримує найбільше відповідей, тож не доведеться робити висновки на основі трьох відправлень.

Перше речення: довести, що це не масова розсилка

Це найважливіше речення. Воно показується в попередньому перегляді пошти поруч із темою і визначає, чи відкриють лист. Воно має одним рядком показати, що ви знаєте, кому пишете.

Що не працює:

Сподіваюся, у вас усе добре. Дозволяю собі звернутися до вас, бо ми працюємо з компаніями, схожими на вашу.

У цьому реченні немає нічого про адресата. Його можна надіслати будь-кому, і читач це одразу відчуває.

Що працює краще:

Я побачив, що у січні ви відкриваєте другу агенцію в Ліоні й наймаєте трьох рекрутерів, щоб її запустити.

Це речення спирається на факт, який можна перевірити, стосується саме цієї компанії й напряму пов'язаний із тим, що ви пропонуєте. Це і є персоналізований вступ. Він вимагає прочитати сайт, сторінку вакансій або новини потенційного клієнта. Якщо у вас сотні потенційних клієнтів, ШІ може виконати цю роботу з читання, якщо добре його скерувати.

Проблема: словами потенційного клієнта

Після вступу, одне-два речення про проблему, яку ви розв'язуєте, сформульовану так, як її сформулював би сам потенційний клієнт, а не як у вашому описі продукту.

У вашому описі продукту сказано: «рішення для мультиканального пошуку кандидатів на базі штучного інтелекту». Керівник агенції думає: «мої рекрутери проводять півдня, шукаючи номери, замість того, щоб телефонувати кандидатам». Саме друге речення і треба написати.

Якщо вам складно його знайти, перечитайте останнє листування з чинними клієнтами. Слова, якими вони описують свою проблему до співпраці з вами, саме ті, які варто використати.

Доказ: один, конкретний

Достатньо одного речення, але воно має бути точним і таким, що його можна перевірити: схожий клієнт, вимірюваний результат, який ви можете обґрунтувати, особлива методика. «Ми лідери на своєму ринку» не є доказом. «Фірма Martin у Нанті вдвічі скоротила час на пошук контактів» є доказом, якщо це правда.

Ніколи не вигадуйте цифри. Потенційний клієнт, який перевірить і виявить неправдиве твердження, більше ніколи вам не відповість і розповість про це іншим.

Запит: на який легко погодитися

Завершіть простим запитанням, яке вимагає мінімум зусиль. Порівняйте:

• «Чи будете ви вільні для 45-хвилинної демонстрації наступного тижня?»
• «Це зараз актуальне для вас?»

Перше вимагає забронювати час у календарі для людини, яку не знаєш. На друге можна відповісти трьома словами. Зустріч ви запропонуєте в наступному листуванні, коли людина вже одного разу погодиться.

Повний приклад

Тема: ваша агенція в Ліоні

Добрий день, Claire,

Я бачив, що у січні ви відкриваєте агенцію в Ліоні й наймаєте трьох рекрутерів, щоб її запустити.

Агенції, з якими ми працюємо, на старті часто кажуть те саме: команди витрачають більше часу на пошук контактних даних, ніж на дзвінки кандидатам. Ми надаємо прямі номери керівників і HR-менеджерів, актуальні, відфільтровані за галуззю та регіоном.

Компанія Martin у Нанті користується ними відтоді, як відкрила другу агенцію.

Це актуальне для вашої ліонської команди?

Paul

Менше ніж 100 слів. Без посилання, без зображення, без вкладення. Вступ, який не міг би отримати ніхто інший, впізнавана проблема, доказ, запитання.

Помилки, які відлякують

• говорити насамперед про себе: «Ми молода інноваційна компанія, заснована у 2019 році...»;
• порожні формули: «Сподіваюся, у вас усе добре», «Дозволяю собі», «Не соромтеся звернутися до мене»;
• посилання й зображення в першому листі: вони нічого не додають і погіршують доставлюваність;
• фальшива фамільярність: «Re: наше листування», хоча листування ніколи не було. Це нечесно, і люди це помічають;
• довжина: після 150 слів уже не читають, а лише переглядають;
• підпис на цілу сторінку, з логотипом, банером і надихаючою цитатою.

Перечитайте очима потенційного клієнта

Перед відправленням прочитайте свій лист, уявивши себе адресатом у понеділок зранку з 80 непрочитаними повідомленнями. Поставте собі три запитання: чи розумію я, чому пишуть саме мені? чи розумію я, що мені пропонують? чи можу я відповісти за десять секунд? Якщо бракує хоча б одного «так», перепишіть.

Перший лист це лише початок: більшість відповідей часто надходить після нагадування. Читайте далі в нашому посібнику з нагадувань. А якщо хочете заощадити час, SmartOutbound напише першу версію всієї послідовності на основі вашого сайту й вашої мети, а ви перечитаєте й скоригуєте її перед запуском. Спробуйте безкоштовно.