Cum să scrii un prim email de prospectare care primește răspunsuri

Primul email de prospectare este un obiect ciudat. Sosește fără să fi fost cerut, la cineva care primește deja prea multe mesaje, și are cam trei secunde ca să-și justifice prezența. Cei care primesc răspunsuri nu sunt cei mai străluciți. Sunt cei care dau impresia că au fost scriși pentru o singură persoană, de către cineva care i-a înțeles meseria.

Iată structura pe care o folosim, element cu element, cu ce funcționează și ce alungă cititorul.

Stabilirea unui singur obiectiv: un răspuns

Înainte de a scrie o linie, stabiliți cu dumneavoastră înșivă la ce vă așteptați. Nu o vânzare, nu o întâlnire de 45 de minute, nu citirea broșurii dumneavoastră. Un răspuns. „Da, hai să vorbim", „nu acum", „vorbiți cu Julie", orice e bun de luat.

Acest obiectiv schimbă totul. Interzice emailurile de zece paragrafe, linkurile către trei pagini, fișierele atașate. Vă împinge să puneți o întrebare la care se poate răspunde într-o singură linie.

Subiectul: scurt, banal, care stârnește curiozitatea

Subiectele care arată ca o reclamă („Creșteți-vă vânzările cu 300 %!") sunt ignorate sau filtrate. Cele care funcționează seamănă cu un email între colegi: trei până la șase cuvinte, cu litere mici, fără punctuație dramatică.

Câteva exemple care funcționează bine:

• „recrutările dumneavoastră de agenți de vânzări"
• „o întrebare despre sourcingul dumneavoastră"
• „agențiile Alpha și Beta"

Testați mai multe subiecte pe aceeași campanie. SmartOutbound distribuie automat trimiterile între mai multe variante și favorizează treptat varianta care primește cele mai multe răspunsuri, ceea ce evită să tragi concluzii pe baza a trei trimiteri.

Prima frază: să dovedești că nu este un envoi în masă

Este cea mai importantă frază. Apare în previzualizarea din căsuța de email, lângă subiect, și decide dacă emailul este deschis. Trebuie să arate, într-o singură linie, că știți cui îi scrieți.

Ce nu funcționează:

Sper că sunteți bine. Îmi permit să vă contactez pentru că lucrăm cu companii ca a dumneavoastră.

Nimic din această frază nu îl privește pe destinatar. Ar putea fi trimisă oricui, iar cititorul simte asta imediat.

Ce funcționează mai bine:

Am văzut că deschideți o a doua agenție la Lyon în ianuarie și că recrutați trei specialiști în recrutare pentru a o lansa.

Această frază se bazează pe un fapt verificabil, specific companiei, și în legătură directă cu ceea ce propuneți. Este ceea ce numim o deschidere personalizată. Necesită să citiți site-ul, pagina de cariere sau noutățile prospectului. Dacă aveți sute de prospecte, IA poate face această muncă de documentare cu condiția să o ghidați bine.

Problema: în cuvintele prospectului

După deschidere, una sau două fraze despre problema pe care o rezolvați, formulată așa cum ar formula-o prospectul însuși, nu ca în fișa dumneavoastră de produs.

Fișa dumneavoastră de produs spune: „soluție de sourcing multicanal bazată pe inteligență artificială". Directorul agenției se gândește: „specialiștii mei în recrutare își petrec după-amiezile căutând numere de telefon în loc să sune candidați". Aceasta este a doua frază pe care trebuie să o scrieți.

Dacă vă este greu să o găsiți, recitiți ultimele schimburi cu clienții dumneavoastră actuali. Cuvintele pe care le folosesc pentru a-și descrie problema înainte de a lucra cu dumneavoastră sunt exact cele pe care trebuie să le preluați.

Dovada: una singură, concretă

O singură frază este suficientă, dar trebuie să fie precisă și verificabilă: un client comparabil, un rezultat numeric pe care îl puteți justifica, o metodă anume. „Suntem lideri pe piața noastră" nu este o dovadă. „Cabinetul Martin din Nantes a redus la jumătate timpul petrecut căutând date de contact" este una, cu condiția să fie adevărat.

Nu inventați niciodată o cifră. Un prospect care sapă și găsește o afirmație falsă nu vă va mai răspunde niciodată și va povesti despre asta.

Cererea: ușor de acceptat

Încheiați cu o întrebare simplă, care cere puțin efort. Comparați:

• „Ați fi disponibil pentru o demonstrație de 45 de minute săptămâna viitoare?"
• „Este un subiect de actualitate la dumneavoastră în acest moment?"

Prima cere să blochezi un interval în agendă pentru cineva pe care nu îl cunoști. La a doua se răspunde în trei cuvinte. Veți propune întâlnirea în schimbul următor, când persoana va fi spus deja da o dată.

Un exemplu complet

Subiect: agenția dumneavoastră din Lyon

Bună ziua, Claire,

Am văzut că deschideți o agenție la Lyon în ianuarie și că recrutați trei specialiști în recrutare pentru a o lansa.

Agențiile cu care lucrăm ne spun adesea același lucru la început: echipele petrec mai mult timp căutând date de contact decât sunând candidați. Noi furnizăm numerele directe ale directorilor și ale managerilor HR, actualizate, filtrate pe sector și pe zonă.

Cabinetul Martin din Nantes le folosește de la deschiderea celei de-a doua agenții.

Este un subiect pentru echipa dumneavoastră din Lyon?

Paul

Mai puțin de 100 de cuvinte. Fără link, fără imagine, fără fișier atașat. O deschidere pe care nimeni altcineva nu ar putea primi, o problemă recognoscibilă, o dovadă, o întrebare.

Greșelile care alungă cititorul

• să vorbiți mai întâi despre dumneavoastră: „Suntem o tânără companie inovatoare fondată în 2019..." ;
• formulele goale: „Sper că sunteți bine", „Îmi permit să", „Nu ezitați să reveniți către mine" ;
• linkurile și imaginile în primul email: nu aduc nimic și afectează livrabilitatea ;
• familiaritatea falsă: „Re: schimbul nostru" când nu a existat niciodată un schimb. Este necinstit și oamenii observă asta ;
• lungimea: peste 150 de cuvinte nu se mai citește, se survolează ;
• o semnătură de o pagină, cu logo, banner și citat inspirațional.

Recitiți ca un prospect

Înainte de a trimite, citiți-vă emailul punându-vă în locul destinatarului, într-o luni dimineață, cu 80 de mesaje necitite. Puneți-vă trei întrebări: înțeleg de ce mi se scrie tocmai mie? Înțeleg ce mi se propune? Pot răspunde în zece secunde? Dacă lipsește un da, rescrieți.

Primul email este doar începutul: majoritatea răspunsurilor sosesc adesea la un follow-up. Citiți continuarea în ghidul nostru despre follow-up. Și dacă vreți să economisiți timp, SmartOutbound redactează o primă versiune a întregii secvențe pornind de la site-ul și obiectivul dumneavoastră, pe care o recitiți și o ajustați înainte de a lansa. Încercați gratuit.