Персоналізувати листи для проспектингу за допомогою ШІ, не звучачи фальшиво

Зіпсувати персоналізацію листа для проспектингу можна двома способами. Перший — не персоналізувати взагалі й надіслати той самий текст 2 000 людей. Другий, новіший, — довірити персоналізацію ШІ без жодних рамок і розіслати 2 000 загальних компліментів, які кожен розпізнає з першого погляду: «Я був вражений вашим винятковим шляхом і вашою відданістю інноваціям.»

Але якщо використовувати ШІ правильно, він дає змогу робити те, на що в жодної команди продажів немає часу: прочитати сайт кожного потенційного клієнта й виокремити з нього одну влучну фразу. Ось як ми це робимо.

Що ШІ робить дуже добре

Сучасні мовні моделі чудово справляються з конкретним завданням: прочитати текст і виокремити з нього найрелевантніший для поставленого питання елемент. На головній сторінці, сторінці «Про нас» чи в новинах компанії вони швидко знаходять:

• відкриття офісу, запуск продукту, оголошений раунд інвестицій;
• відкриту вакансію, пов'язану з вашою пропозицією;
• особливе позиціонування («фахівці з сімейних бізнесів», «лише в будівництві»);
• конкретну клієнтуру чи географічний регіон.

Вони також уміють на основі цих елементів оцінити, чи відповідає компанія вашій цільовій аудиторії. Саме це робить оцінювання потенційних клієнтів у SmartOutbound: кожен контакт отримує бал релевантності, завдяки чому можна відсіяти тих, кому зовсім не місце в кампанії, ще до того, як писати.

Що ШІ робить погано

Без інструкцій ШІ схильний:

• лестити: він вітає, захоплюється, вихваляє, і це звучить фальшиво вже вдруге;
• узагальнювати: «ваша інноваційна компанія», «ваш клієнтоорієнтований підхід» — формули, що підходять усім;
• вигадувати: якщо на сайті немає нічого цікавого, він заповнює порожнечу правдоподібною, але неправдивою деталлю. Це найнебезпечніша вада;
• писати довго: три речення там, де достатньо одного;
• вдаватися до впізнаваного стилю: певні звороти, надто рівномірна пунктуація, постійний ентузіазм одразу виказують згенерований текст.

Уся суть у тому, щоб позбавити його цих звичок.

Задати рамки зачепу: одне речення, один факт

Інструкція, яку ми даємо ШІ, зводиться до кількох правил:

1. одне речення, від 15 до 25 слів;
2. воно спирається на конкретний і перевірюваний факт, знайдений на сайті потенційного клієнта;
3. цей факт пов'язаний із пропозицією та проблемою, яку ми розв'язуємо;
4. жодних компліментів, жодних хвалебних прикметників;
5. якщо нічого релевантного не знайдено, він не повинен вигадувати: краще більш загальний зачіп про галузь або взагалі без зачепу.

Порівняйте:

Вітаємо з чудовим зростанням і вашою винятковою відданістю клієнтам.

Я побачив, що в березні ви відкриваєте офіс у Бордо і там уже розміщено три вакансії консультантів.

Перший міг би стосуватися будь-якої компанії. Другий стосується лише цієї, і він природно готує продовження листа.

Де ШІ має шукати?

Сайт компанії — найнадійніше й найзручніше джерело: він публічний, його написала сама компанія, і він рідко вводить в оману щодо її діяльності. Найкорисніші сторінки — головна, «Про нас», вакансії та новини.

З особистою інформацією про адресата (його шлях, публікації, приватне життя) слід поводитися значно обережніше. Зачіп про компанію сприймається як сумлінна робота. Зачіп про людину може швидко здатися нав'язливим.

Перевіряти у великих обсягах

ШІ пише швидко. Іноді він помиляється. Єдиний порятунок — перевірка, принаймні на початку кампанії. У SmartOutbound режим копілота показує кожен перший лист перед відправленням разом із зачепом, і ви можете підтвердити, виправити або вилучити контакт. На практиці після п'ятдесяти підтверджень уже маєте дуже чітке уявлення про якість зачепів у кампанії:

• якщо майже все слушно, можна підтверджувати пакетами;
• якщо кілька зачепів невдалі, найчастіше погано описано цільову аудиторію чи мету, і краще виправити інструкцію, ніж перечитувати кожен лист.

Звертайте особливу увагу на помилки в назвах (ШІ може неправильно написати назву компанії, прочитану з логотипа чи заголовка), на застарілу інформацію (подію минулого року подано як поточну) та на зачепи, надто схожі один на одного.

Ознаки, що викривають лист, написаний машиною

Ваші потенційні клієнти отримують дедалі більше згенерованих листів. У них виробився справжній нюх. Уникайте:

• захоплених вступів і компліментів;
• слів, яких жоден продавець не вживає в розмові: «неодмінний», «справжній важіль», «постійно змінюється»;
• систематичних переліків із трьох пунктів;
• довгих тире як розділових знаків у кожному реченні;
• висновків, що переказують щойно сказане;
• загального підпису без імені й реальних контактів.

Найкращий тест — прочитати лист уголос. Якщо ви не сказали б такого потенційному клієнту по телефону, не пишіть цього.

ШІ на службі всієї послідовності

Зачіп — лише частина роботи. ШІ може також запропонувати першу версію всієї послідовності на основі вашого сайту та мети кампанії, сортувати відповіді (зацікавлений, не зацікавлений, відсутній, не та людина, відписка) і знаходити в автоматичній відповіді ім'я колеги, з яким варто зв'язатися. Він заощаджує вам години за умови, що останнє слово залишається за вами: саме ви перечитуєте, підтверджуєте й запускаєте.

Для написання хорошого першого листа структура важить більше за інструмент: наш посібник із першого листа для проспектингу детально її описує. Щоб побачити персоналізацію в дії на ваших власних потенційних клієнтах, створіть безкоштовний акаунт: пробний період включає 1 000 потенційних клієнтів, оброблених ШІ.