Indikator kampanye prospeksi email: yang penting dan yang sebaiknya diabaikan

Alat prospeksi menampilkan puluhan angka. Sebagian besar menarik, sedikit yang berguna untuk mengambil keputusan. Kampanye prospeksi email dikelola dengan segelintir indikator, dibaca dalam urutan yang benar dan pada volume yang memadai. Sisanya lebih banyak berfungsi untuk menenangkan diri.

Indikator yang harus dilupakan: tingkat buka

Selama bertahun-tahun, email dinilai dari tingkat bukanya. Angka ini diukur lewat gambar mungil tak terlihat yang dimuat saat pesan dibuka. Mekanisme ini tidak lagi bekerja dengan benar:

• sejak 2021, Apple Mail memuat lebih dulu gambar dari semua pesan yang diterima, sehingga email yang tidak dibaca siapa pun tampak sebagai "dibuka";
• banyak layanan email bisnis memblokir gambar secara default, sehingga pembukaan yang benar-benar terjadi justru tidak tercatat;
• sebagian filter keamanan membuka pesan untuk dianalisis sebelum meneruskannya.

Hasilnya: tingkat buka sekaligus digelembungkan dan diremehkan, tergantung penerimanya. Angka ini bisa dipakai untuk mendeteksi anomali besar (nol pembukaan pada satu kampanye penuh biasanya menandakan masalah deliverability), tetapi tidak untuk membandingkan dua subject atau dua pesan.

Indikator utama: balasan positif

Yang penting adalah jumlah orang yang membalas dengan minat yang sungguh-sungguh. Hitunglah terhadap jumlah orang yang dihubungi, bukan jumlah email yang terkirim (satu orang menerima beberapa email dalam satu sekuens).

Tingkat balasan keseluruhan berguna, tetapi mencampur semua hal: minat, penolakan, ketidakhadiran, permintaan berhenti berlangganan. Kampanye yang menghasilkan banyak balasan kesal punya tingkat balasan yang sangat baik sekaligus hasil yang sangat buruk. Karena itu, perhatikan:

• tingkat balasan keseluruhan;
• porsi balasan positif dari total tersebut;
• jumlah pertemuan yang didapat per seratus orang yang dihubungi.

Angka terakhir ini paling berbicara untuk memutuskan apakah sebuah kampanye layak dilanjutkan atau diperluas.

Pengaman: tingkat bounce

Tingkat bounce mengukur porsi email yang kembali karena error, entah alamatnya tidak ada atau tidak menerima pesan. Ini indikator kualitas daftar, sekaligus indikator risiko: tingkat yang tinggi cepat merusak reputasi alamat pengirim Anda.

• di bawah 2%: daftar sehat;
• antara 2 dan 5%: daftar perlu dibersihkan sebelum diperluas;
• di atas 5%: hentikan kampanye, bersihkan daftar, dan cari sumber masalahnya.

SmartOutbound otomatis menghentikan sementara kampanye jika tingkat bounce melebihi 5%, begitu volumenya cukup agar angkanya bermakna.

Indikator tersembunyi: masuk ke kotak masuk

Anda tidak bisa tahu secara langsung apakah email kampanye Anda masuk ke kotak masuk atau ke spam di akun prospek. Namun kotak warmup Anda mengukurnya terus-menerus: setiap pesan yang dipertukarkan dalam jaringan dilacak di penerimanya, apakah masuk kotak masuk atau spam.

Tingkat ini adalah indikator terbaik untuk kesehatan kotak email Anda. Di atas 90%, semuanya baik-baik saja. Jika di bawah 80% selama lebih dari sepekan, kotak tersebut harus dikeluarkan dari kampanye sampai penyebabnya diketahui. Artikel kami tentang deliverability mencantumkan penyebab yang paling sering terjadi.

Berhenti berlangganan dan keluhan

Tingkat berhenti berlangganan yang rendah dan stabil adalah hal normal dalam prospeksi. Kenaikan mendadak menandakan penargetan yang kurang tepat atau pesan yang kurang diterima. Keluhan ("tandai sebagai spam") lebih serius dan lebih sulit diukur, karena layanan email tidak selalu meneruskannya ke pengirim. Jika muncul balasan yang kesal, anggap saja ada keluhan senyap di baliknya.

Klik dan konversi

Jika email follow-up Anda berisi tautan (ke studi kasus, halaman demo), tingkat klik memberi indikasi minat, dengan satu catatan: sebagian filter keamanan mengklik tautan untuk memeriksanya, sehingga muncul klik palsu.

Lebih berguna lagi, jika situs Anda mencatat pendaftaran atau permintaan kontak, Anda bisa menghubungkan konversi tersebut ke prospek dari kampanye Anda. SmartOutbound melakukannya lewat skrip kecil yang dipasang di situs Anda: skrip ini mengaitkan pendaftaran dengan prospek yang melakukannya, atau dengan rekan dari perusahaan yang sama. Ini ukuran yang paling dekat dengan pendapatan.

Membaca angka per tahap dan per varian

Sebuah kampanye terbagi menjadi tahapan (email pertama, follow-up) dan kadang varian (beberapa subject yang diuji). Perhatikan balasan yang diperoleh pada setiap tahap:

• jika sebagian besar balasan datang pada follow-up pertama, sudut pandangnya mungkin layak dijadikan yang utama;
• jika follow-up terakhir tidak lagi menghasilkan hal positif, hapus saja;
• jika satu subject mendapatkan balasan jauh lebih banyak daripada yang lain pada volume yang memadai, pertahankan.

Untuk subject, SmartOutbound membagi pengiriman secara otomatis dan perlahan mengutamakan varian dengan balasan terbanyak, tanpa menunggu kampanye selesai.

Sejak kapan sebuah angka bisa diandalkan?

Ini kesalahan yang paling sering terjadi: menyimpulkan terlalu cepat. Dengan 50 orang yang dihubungi, dua balasan lebih atau kurang menggeser tingkat balasan sebesar empat poin. Beberapa patokan:

• kurang dari 100 orang dihubungi: baca balasannya satu per satu, bukan persentasenya;
• antara 100 dan 300: tren yang kuat mulai terlihat;
• di atas 300: Anda bisa membandingkan varian dengan keyakinan yang wajar.

Tunggu juga hingga sekuens selesai sebelum menilai sebuah kampanye: sebagian besar balasan datang pada follow-up, kadang dua sampai tiga pekan setelah email pertama.

Dasbor minimal

Jika hanya boleh memantau lima angka:

1. jumlah pertemuan per seratus orang yang dihubungi;
2. porsi balasan positif;
3. tingkat bounce;
4. tingkat masuk kotak masuk yang diukur oleh warmup;
5. tingkat berhenti berlangganan, untuk mendeteksi masalah penargetan.

Sisanya berguna untuk memahami, bukan untuk memutuskan. Untuk gambaran menyeluruh tentang metodenya, baca lagi panduan prospeksi email B2B kami. Dan untuk mendapatkan angka-angka ini tanpa spreadsheet, coba SmartOutbound gratis selama satu bulan.