Các chỉ số của một chiến dịch prospecting email: những chỉ số quan trọng và những chỉ số nên bỏ qua

Các công cụ prospecting hiển thị hàng chục con số. Phần lớn đều thú vị, nhưng ít con số hữu ích để ra quyết định. Một chiến dịch prospecting qua email được vận hành bằng một vài chỉ số, đọc đúng thứ tự và trên một khối lượng đủ lớn. Phần còn lại chủ yếu để tự trấn an.

Chỉ số cần bỏ qua: tỷ lệ mở

Trong nhiều năm, người ta đánh giá email dựa trên tỷ lệ mở. Chỉ số này được đo nhờ một hình ảnh tí hon vô hình được tải khi người nhận mở thư. Cơ chế này không còn hoạt động đúng nữa:

• từ năm 2021, Apple Mail tải trước hình ảnh của mọi thư nhận được, khiến những email không ai đọc vẫn hiện là « đã mở » ;
• nhiều dịch vụ email doanh nghiệp chặn hình ảnh theo mặc định, khiến những lượt mở thực sự bị biến mất ;
• một số bộ lọc bảo mật mở thư để phân tích trước khi chuyển tiếp.

Kết quả: tỷ lệ mở vừa bị thổi phồng vừa bị đánh giá thấp, tùy theo người nhận. Nó có thể giúp phát hiện một bất thường rõ ràng (không có lượt mở nào trên toàn bộ chiến dịch thường báo hiệu vấn đề về khả năng gửi), nhưng không dùng để so sánh hai tiêu đề hay hai email.

Chỉ số chính: phản hồi tích cực

Điều quan trọng là số người phản hồi với sự quan tâm thực sự. Hãy tính chỉ số này dựa trên số người được liên hệ, không phải số email đã gửi (một người nhận nhiều email trong một chuỗi).

Tỷ lệ phản hồi tổng thể hữu ích, nhưng nó trộn lẫn mọi thứ: quan tâm, từ chối, vắng mặt, yêu cầu hủy đăng ký. Một chiến dịch tạo ra nhiều phản hồi bực bội có tỷ lệ phản hồi xuất sắc và kết quả rất tồi. Vì vậy hãy xem:

• tỷ lệ phản hồi tổng thể ;
• tỷ trọng phản hồi tích cực trong tổng số đó ;
• số cuộc hẹn đạt được trên một trăm người được liên hệ.

Con số cuối cùng này là con số nói lên nhiều nhất để quyết định một chiến dịch có đáng theo đuổi hay mở rộng hay không.

Chốt chặn: tỷ lệ bounce

Tỷ lệ bounce đo tỷ trọng email bị trả về do lỗi, vì địa chỉ không tồn tại hoặc không nhận thư. Đây là chỉ số về chất lượng danh sách, nhưng cũng là chỉ số về rủi ro: tỷ lệ cao nhanh chóng làm tổn hại uy tín các hộp thư của bạn.

• dưới 2% : danh sách khỏe mạnh ;
• từ 2 đến 5% : danh sách cần được làm sạch trước khi mở rộng ;
• trên 5% : dừng chiến dịch, làm sạch danh sách và tìm nguồn gốc vấn đề.

SmartOutbound tự động tạm dừng một chiến dịch khi tỷ lệ bounce vượt quá 5%, ngay khi chiến dịch đã đạt khối lượng đủ để con số này có ý nghĩa.

Chỉ số ẩn: tỷ lệ vào hộp thư đến

Bạn không thể biết trực tiếp liệu email chiến dịch của mình vào hộp thư đến hay thư mục spam của khách hàng tiềm năng. Nhưng các hộp warmup của bạn thì đo điều đó liên tục: mỗi thư được trao đổi trong mạng lưới đều được tìm lại ở người nhận, trong hộp thư đến hoặc trong spam.

Tỷ lệ này là chỉ số tốt nhất về sức khỏe các hộp thư của bạn. Trên 90%, mọi thứ đều ổn. Dưới 80% trong hơn một tuần, hộp thư đó cần được rút khỏi các chiến dịch trong thời gian tìm hiểu nguyên nhân. Bài viết của chúng tôi về khả năng gửi liệt kê những nguyên nhân thường gặp nhất.

Hủy đăng ký và khiếu nại

Tỷ lệ hủy đăng ký thấp và ổn định là bình thường trong prospecting. Một đợt tăng đột ngột báo hiệu nhắm mục tiêu kém hơn hoặc thông điệp bị tiếp nhận không tốt. Khiếu nại (« báo cáo spam ») nghiêm trọng hơn và khó đo hơn, vì các dịch vụ email không phải lúc nào cũng chuyển chúng đến người gửi. Nếu bạn thấy xuất hiện những phản hồi bực bội, hãy coi như có những khiếu nại thầm lặng đằng sau.

Lượt nhấp và chuyển đổi

Nếu các email theo dõi của bạn có chứa liên kết (đến một nghiên cứu điển hình, một trang demo), tỷ lệ nhấp đưa ra một dấu hiệu về sự quan tâm, với một lưu ý: một số bộ lọc bảo mật nhấp vào liên kết để kiểm tra, tạo ra lượt nhấp giả.

Hữu ích hơn nữa, nếu trang web của bạn ghi nhận đăng ký hoặc yêu cầu liên hệ, bạn có thể liên kết các chuyển đổi đó với khách hàng tiềm năng trong chiến dịch của mình. SmartOutbound làm được điều này nhờ một đoạn script nhỏ cài trên trang web của bạn: nó gán một đăng ký cho khách hàng tiềm năng đã thực hiện đăng ký đó, hoặc cho một đồng nghiệp cùng công ty. Đây là phép đo gần nhất với doanh thu.

Đọc các con số theo từng bước và từng biến thể

Một chiến dịch được chia thành các bước (email đầu tiên, các email theo dõi) và đôi khi thành các biến thể (nhiều tiêu đề được thử nghiệm). Hãy xem các phản hồi nhận được ở từng bước:

• nếu phần lớn phản hồi đến ở email theo dõi đầu tiên, hướng tiếp cận của nó có lẽ xứng đáng được đưa lên đầu ;
• nếu email theo dõi cuối cùng không còn tạo ra gì tích cực, hãy xóa nó ;
• nếu một tiêu đề nhận được nhiều phản hồi hơn hẳn một tiêu đề khác trên một khối lượng đủ lớn, hãy giữ nó.

Với tiêu đề, SmartOutbound tự động phân bổ lượt gửi và dần ưu tiên biến thể nhận được nhiều phản hồi nhất, mà không cần chờ đến cuối chiến dịch.

Từ khi nào một con số đáng tin cậy?

Đây là lỗi thường gặp nhất: kết luận quá sớm. Với 50 người được liên hệ, thêm hay bớt hai phản hồi làm tỷ lệ phản hồi thay đổi bốn điểm phần trăm. Vài mốc tham chiếu:

• dưới 100 người được liên hệ : hãy xem từng phản hồi một, không xem phần trăm ;
• từ 100 đến 300 : các xu hướng mạnh bắt đầu hiện rõ ;
• trên 300 : bạn có thể so sánh các biến thể với độ tin cậy hợp lý.

Cũng hãy chờ đến cuối chuỗi trước khi đánh giá một chiến dịch: một phần quan trọng các phản hồi đến ở các email theo dõi, đôi khi hai đến ba tuần sau email đầu tiên.

Bảng điều khiển tối giản

Nếu bạn chỉ được theo dõi năm con số:

1. số cuộc hẹn trên một trăm người được liên hệ ;
2. tỷ trọng phản hồi tích cực ;
3. tỷ lệ bounce ;
4. tỷ lệ vào hộp thư đến do warmup đo được ;
5. tỷ lệ hủy đăng ký, để phát hiện vấn đề nhắm mục tiêu.

Phần còn lại hữu ích để hiểu, không phải để quyết định. Để có cái nhìn tổng thể về phương pháp, hãy đọc lại hướng dẫn prospecting email B2B của chúng tôi. Và để có những con số này mà không cần bảng tính, hãy dùng thử SmartOutbound miễn phí trong một tháng.